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“动机性推理”如何阻碍沟通

发布于:06-18

为什么真理不是越扁越明而是有理说不清

一、沟通中的分歧

在与人交往时,矛盾与分歧是不可避免,但在此之外常常会面临的场景是,各执己见,导致沟通低效甚至难以进行。费斯汀格在《当预言失败时》一书中有着想象具体的描述:

“如果你告诉他,你不同意他的观点的话,它肯定会转头就走。

如果你向他展示有关数据和事实证据的话,他会直接质疑你的信息来源。

如果你要用逻辑来挑战他的话,他甚至会直接无视你的观点

……

我们来做个假设:如果向他呈现毫不含糊并且确凿的证据来证明其观点是错的,会有什么后果?

他只会更加坚定他的信念,并且比之前还更加信服他所认可的看法。”


二、为什么沟通难以改变分歧

一味捍卫己见的人面对客观性事实和信息存在时,总是在自我辩解、自我说服,倾向于防御性地处理和回应,接受和寻找确证性信息,而忽视、质疑或反驳挑战性信息及其来源。

为什么即使是摆事实、讲道理,也很难说服一个可预见的错误决策。对此一种解释是,人的天性中有为自己行为找理由的倾向。换言之,不管客观事实如何,人们会进一步相信自己想要相信的内容,这种“求认同”而非求真的动机在社会心理学研究中被称为“动机性推理”。


三、非理性的动机性推理

“动机性推理”并非逻辑性的分析,而是追求情感上一致的结果,这种心理过程与大脑中控制情绪的部分有关。大多数人的偏好与决定,都不是由道理来决定的,而是由情绪决定的。科学研究发现在矛盾的情绪冲突得到解决后,能够观察到大脑愉悦中枢之一的腹侧纹状体的突然活动。

动机性推理是一种“士兵的心态”,自我防卫潜意识里的欲望和恐惧会影响处理信息的方式。与已有认知失调产生的矛盾、冲突甚至焦虑情绪,将经由动机性推理进一步产生认知偏见。

这种认知偏见,是先入为主的选择性偏见,其一是对与自己不一致的观点持否定性偏见,往往更怀疑,其二是对与自己相同的观点表现为肯定性偏见,往往更加认同。这也就导致了真理不是越辩越明,而是有理说不清。

回归理性的沟通管理,需要由“士兵的心态”转变为“侦察兵的心态”——不在乎输赢,穿过自己的偏见,挖掘客观的真实。从偏执的证实思维转变为对立思维,站在自己的对立面反思。面对不同的人,不同利益驱动、不同性格和价值观,要改变已有认知是不容易的,更需要一种开放的心态。与人沟通,清楚即可,更多的阐述“是什么”的客观事实,而避免输出规范性的“应该如何”的观点,至少,尊重对方的对立思考。

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